当前位置:首 页 > 新闻资讯 > 营销经验
营销大王的经典营销经验录!(2)
 
发布时间: 2009-05-09 关键字: 竞争,资源,销售  信息来源:中国无纺布网 

  在大家都觉得难做时,你把事情做好,才算有本事

  从义乌市场考察中,可以看到很多商户对客户很迁就,说明他们竞争很激烈、生意很难做。但实际上,在这种大家都难做的时候,你只要多花点心血,比别人多出一些好点子,你就会比别人来得成功些。如:义乌中东客人很多,则只要去义乌找到中东客人经常落脚的宾馆(金鼎宾馆)和吃饭的饭店(玛依德、阿克萨、地中海、沙巴、穆斯林)做广告,与宾馆和饭店联合促销,就能够取得好成绩。此外,在中东客人聚集搞宗教活动的场合做广告,也是一法;到他们集中居住的越阳小区做广告也是一法。在对待他们的方式上,要把他们从国外的采购买办转化为我们在他们国家的销售代理,培养他们中的一些人回他们自己的国家中去经营。此外,设法培养与那些做翻译的小姑娘的感情,也很重要。

  把各地代理商转化为我们的销售代表

  把我们各地的代理商转化为我们的销售代表,由我们自己去开拓市场,然后交给代理商去管理。这样可以免除代理商的担心,如:他们不敢埔货,以至于影响我们的业绩。我们只是需要一名没有工资的员工在当地帮助我们去监督、去管理、去送货、去收帐就行了,即:起到一个业务员转发货物与管理帐务的作用。

  一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络

  用学物理的办法来学习做生意,就会非常地成功。怎么学好物理呢?学物理的关键是掌握基本原理,然后就是灵活地应用,叫作:“活学活用”。学做生意也是一样的,比如:有一条基本的原理,叫作:“一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络”。你如何去运用这条基本的原理去做生意呢?举个例子,我有个好朋友,叫沈惠定,是在余姚做企业财产险的老保险业务员。由于原先做保险是半官方行为,所以,他通过做保险,认识了很多当地的企业主。但大家知道,近几年来,国内这一行很难做了,因为行业慢慢成熟了,行业内部的竞争就激烈了。所以,他这些年的日子很难过。我就给他说:“你可以不可以考虑一下还能做什么?”他回问:“我还能做什么?”我就对他说:“一个人最大的财富是他的渠道和经历,而不是银行存款和房地产”他听了还是不很明白,我就对他说:“你一直做保险,每次上那些老板朋友家里去都是为了推销保险业务去的,人家一看见你进门,就知道你又是来谈保险业务的,慢慢地人家要烦你。你可以不可以换一个角度,去考虑一下这些老板朋友们还需要解决什么问题呢?比如:每到年底,这些老板朋友们就要向各部门、各委局送年货,他们都很想送得有特色、送得物美价廉,你可否动动这种脑筋呢?你可以利用你的这个保险业务渠道来做年货销售嘛。”他问:“怎么做?”我答:“你首先呢,不要抱着为了挣钱的态度去向这些老板朋友们推销年货,你首先必须是去为老板朋友们解决问题。你想一想,他们遇到什么问题了呢?他们需要送年货,对吧?但他们送的很多年货都是从超市或者商场购买来的,或者从市场批发来的,这种大路货的礼品,是有价格比较的,并且,很多人都会送同样的礼品,比如:今年慈溪流行送干红酒,于是大家都是干红酒,你也送这个干红,他也送这个干红,结果大家送的都一样,接受这礼品的官儿到时候都搞不清这是谁送的、那是谁送的了。你给老板朋友们一条建议:送年货一定要送得别人忘记不了,送得有特色,并且,要物美价廉、还要无法比较,一句话,要送得他没办法比较,还天天叫好。如果人家送干红,我们送俄罗斯啤酒呢?两听5升装七号啤酒才200元,而一箱干红要430元。送俄罗斯啤酒的就我一家,很稀奇对吧?这俄罗斯啤酒大家很少见过,所以,官儿的亲戚朋友看见了都会问他:这是什么酒呀?每问一次,他就会想起送的人一次,这就是送年货的好办法。既然有了这主意,你就把这理念告诉给你的那些老板朋友,然后,去联系俄罗斯啤酒的销售商合作,帮助他销售。你这面帮助老板朋友们解决年货的问题,那面帮助俄罗斯啤酒的销售商推销产品,你不必要想能不能挣钱,你只需要想:怎么帮助这两边把事儿做成了,怎么帮助他们解决问题了,只要问题解决了,你就能挣到钱。这是一个思路上的问题:也就是说,做保险的人不一定非得守在保险上,还可以利用他的网络来做其它业务,当然,也不一定要推销俄罗斯啤酒,还可以推销韩国化妆品、还可以推销广告、还可以做信息服务等。关键是:要充分利用你现有的资源去做事,你认识的每一个人、你到过的每一个地方都是你的资源”

  要明确自己的核心竞争力,不要单纯地模仿别人

  要明确自己的核心竞争力,不要单纯地去模仿别人。比如:黑眼睛虽然好,但如果你模仿他们,那么,你永远只能是老二。当然,向别人学习是在所难免的。但如果你要超过他,你就要在学习的基础上加点儿创新。我们的包强调:绝版,通过绝版搞特色,通过规模降低成本;搞立体化的营销:产品线立体化、渠道上立体化、政策上立体化。厦门那些小厂,如:火树林、火部落、格屋等,不但仿黑眼睛的产品,还仿黑眼睛的经营模式,实在是比较危险的。因为做的人太多了,如果你无法与其他人区别,就会被恶性竞争压倒的。我们走自己的路子,在经营上搞代理制、不搞加盟专卖,并且,我们的代理制搞得有创新,如:我们委托了代理商后,是有辅助决策和帮助促销的,不是被动地等待代理商开发市场、而是把开发好的市场交给代理商。因此,我们才有生存和发展的机会。在概念上,我们的代理制实际上是业务员制度。

按Ctrl+D将此信息收藏到收藏夹 【打印】【关闭】【顶部