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如何使消费者在促销现场购买商品
 
发布时间: 2009-06-08 关键字: 顾客,促销  信息来源:中国无纺布网 

        什么时间才是最佳的结案时机呢?好的结案方法有那些呢?
  首先要注意观察细节,掌握最佳的结案时机
  优秀的促销人员,总是能够通过细微的观察消费者的现场行为,确定结案时机。我们以前曾经做过消费者心理活动与行为分析,我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断:
  消费者心理决定购买的暗号:
  1、顾客不停的询问同一个问题,并渴望多次被肯定的回答。
  2、拿起宣传单页当者促销员的面反复的观看
  3、有意的挑剔产品的毛病
  4、询问售后服务、送货等事宜
  5、就产品的某一话题与促销人员展开讨论
  另外,消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买欲望
  1、攥着的手松开了
  2、不自觉的多次抚摩商品
  3、眼睛在不断的在被介绍的商品与其他商品之间移动(对比商品)
  4、突然长长的出了一口气
  如果通过你的观察,你的顾客出现了上述情况中的任意一种,那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动,此时,该及时的结案,提醒你的顾客,该购买了。不要在此时继续喋喋不休的讲下去,要知道,有时候购买欲望和冲动稍纵即逝,中国有句古话“言多必失”,也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败。这就是适时结案的重要性。
  懂得了结案的时机,那么还需要知道一些好的结案的方法。有时候顾客的心理是在“买”与“不买”之间来回游动,这个时候,需要你大胆的结案,以帮助其做出购买的决定。下面几种结案方法可供参考:
  1、榜样法:
  “我们商场的领导用的就是这个机器,你放心买吧,不会错的”运用权威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作为榜样,来帮顾客下定决心。
  2、夸奖法
  “您真有眼光,这台机器,我们这星期都卖了100多台了,好多人都喜欢这种样式的”利用消费者从众的心理,促使其购买。
  3、鼓励法:
  “如果您觉得可以的话,我来帮你开票吧”采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定
  4、暗示法:
  “这台机器您卖回去后,家里人一定会很满意的”通过暗示别人的看法,来坚定顾客自己的判断。
  还有许多许多的结案方法,在实际的促销过程中需要根据不同的消费者、不同的消费环境下,采用不同的结案策略。
  其实只要善于观察和总结,每个人都可能成为促销高手,所有的营销理论与技巧,无非都是来源于日常生活,同时服务于日常生活。

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