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营销高手经验之谈
 
发布时间: 2009-05-26 关键字: 营销,经验  信息来源:中国无纺布网 

高手经验谈之一:售后服务的小秘决。

    一位销售大师,在18年中积累了超过3.5万名客户,他的做法是定期拜访老客户,每次拜访时做三件事:

    (1)介绍公司新推出的产品

    (2)在客户的机器上帖上留有他姓名电话的标签,便于客户在有问题的时候随时可以找到他的联系方式。

    (3)客户介绍三个人给他。

    高手经验谈之二:如何了解客户的真实想法?

    (1) 要研究客户,了解客户,要摸清客户的状况,针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底,以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场。

    (2) 心中要有客户,树立客户收目中的信任感,首先要有坦诚的态度,对客户的感受表示认同对客户面临的困境报以关切,想客户之所想显示出积极的态度予以解决。我们还要注意到个人情绪热情洋溢的声音对客户是最具有感染力的。所在在工作时,一定要放弃一切私人的不愉快情绪,想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品,别忘了还要带上微笑。

    (3) 在沟通时不仅要提出问题,解答问题,还要在某些情况下帮助客户进步,利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往,销售人员就慢慢与客户融为一体了,那么了解他们的真实想法也就比较容易了。

    (4) 学会聆听、多提开放性的问题,从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历。这些将帮助我们找到切入点,挖掘潜力,迅速赢得订单。我们都打过乒乓球,首先要发球,然后才有接球的机会。在同客户沟通时,首先销售人员要把自己的想法或了解的情况传达给客户,然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。

    (5) 价值才是客户真正的需求。海尔CEO张瑞敏曾说:客户真正想要海尔冰箱吗?显然不是,而客户真正需要的是能够贮藏和保鲜的电器。一句话,在某种意义上,我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。所以在和客户沟通的时候,尽量不要在价格一方面纠缠,要把价格与价值放在一起来和客户沟通,多谈产品价值,多谈产品的使用价值,只有产品有价值,才能给客户创造出更多的价值。

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