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人造石材借道成熟的陶瓷营销经验取胜
 
发布时间: 2009-05-26 关键字: 石材,罗一保  信息来源:中国无纺布网 

人造石材虽问世多年,并深受欧美消费者推崇,但在国内却一直没有得到很好的推广,更多只是用于台面饰材,究其原因,主要有两方面原因造成:一方面是因为缺乏人造石材知识普及,别说普通消费者,就连专业设计师都对其仅停留在"知道"、"听过"的层面,对这种材质的具体性能、优缺点、适用范围不甚了解;另一方面也是因为人造石材绝大部分只在石材店销售,缺乏必要的展示场地,没有直观的应用效果供用户决择。

  本文以行业先行者"万峰"为例,揭示他们如何借道成熟的陶瓷营销经验在人造石领域取胜。

  自2006年新中源集团旗下的广东新粤建材有限公司涉足人造石领域,创建“万峰”品牌以来,人造石开始受到业内外的广泛关注,其成熟的陶瓷操作经验也随之嫁接到人造石行业,引起人造石行业巨大震动。随着佛山陶瓷产业转移的政策实施,世界金融风暴的影响,越来越多企业思变,科达也适时隆重推出人造石生产线,欧文莱等企业亦开始推出人造石产品,2009年,人造石材开始悄然升温。据新粤建材市场总监罗一保先生介绍,万峰今年前四个月较去年销售同比提升了198%,工程市场、华东等富庶地区销势喜人。因此记者于5月8日专程走访“万峰”,就营销策略方面取经问道于这位行业先行者,其市场总监罗一保接受了本报采访。

  唤醒消费意识,市场营销扬长避短

  据介绍,人造石,又称人造合成石,是利用天然石材碎料、边角料,经胶黏剂、固化剂、助剂等粘结,再经抽真空挤压成型而做成的一种装饰面坯(块、板)料。人造石的坯(块、板)料经切割、铣磨、抛光等加工后,最终做成各种装饰板材、异型材。人造石产品是根据市场实际需求结合石材的天然属性研发而成的,在防潮、防酸、防碱、耐高温、拼凑性等方面都比天然石材有长足的进步。

  然而人造石材在中国,早期市场混乱、质量参差不齐,给消费者留下较差的印象,加上消费者对人造产品的误解抵触,影响了该产品的推广普及。但人造石材行业的发展“关键是普及产品知识、唤起消费意识、培养消费习惯。我相信中国人迟早会像接受人造纤维一样接受它的。无论从行业发展还是从自身定位来看,人造石在中国有着巨大的市场容量和广阔的市场前景。”罗一保自信道。随着天然石材资源的日益匮乏与消费者环保意识的加强,以及人造石产品的推陈出新、技术精进,性价比优越的人造石会走进更多消费者的选择范围。

  “石材的价值在于纹理,万峰人造石正是以纹理取胜,以仿真纹理赢得消费者的信赖。让想用高档石材的消费者毫不犹豫选择人造石材,而且装饰效果美轮美奂,在这方面万峰有百分百的把握。”罗一保介绍道。人造石材能逼真模仿稀有石材的漂亮纹理,有时连技术人员都难辨真假,而且纹理均衡,不存在色差,人造石密实性比天然石材好,吸水率比陶瓷低,售价每平方米却在300至600元,性价比卓越。虽然人造石的耐磨性有所欠缺,但它可翻新,而且翻新成本相对较低,这是其他地面铺贴材料无法企及的。“我们也没必要讳言自己是人造石,从长远看,人造就是人造,而且人造未必就不如天然。学会用自身产品的长处去比其他产品的短处,关键看消费者看中的到底是哪方面。”罗一保认为任何产品都有自己的优缺点,关键是懂得扬长避短,瑕不掩瑜,了解客户到底看中产品的哪方面,从而引导客户挑选到自己满意的产品。

  借道陶瓷经验,石材营销全面升级

  针对石材行业的销售方式、展示手法相对落后的现状,新粤建材延续新中源“脚踏实地,做好瓷砖”的传统,利用新中源自身的良好平台,移植陶瓷行业的成功经验,把人造石这块平台推得更大,把中国的人造石在世界做出影响力。

  在陶瓷行业,展厅的直观展示作用至关重要,新粤建材将其移植到人造石领域,打造行业独有的超大展厅,此举非常受石材商欢迎。据了解,石材领域的经销水平、经营意识参差不齐,需要得到厂家的指导和扶持,而建大展厅需要大投入,新粤建材的目标是培养有潜力的经销商和其一同成长。“只要把钱花在关键地方,是投资而不是开支,我们厂家就获取利润了。”目前新粤建材已是中国最大的人造石生产基地,生产的产品采用独有的防伪技术,深深的打上“万峰”品牌印记。目前万峰品牌产品远销欧美,成为新中源集团的重点发展项目。

  作为一个新兴行业,要敢于尝试营销新模式。一方面,万峰虽借助新中源固有网络推广人造石材,取得一定市场效益,但另一方面摸索多种销售模式,挖掘潜在消费市场。如在早期的设计师高端渠道的基础上,今年成立石线拓展部,开拓三四级城市,攻克家装市场,将营销触角伸至终端。

  借鉴家电经验提升配送服务水平

  营销网络创新也必然带动服务升级。万峰认为服务水平不断提高才能持续赢得顾客。配送服务是今年的一个主题。罗一保介绍时强调。今年万峰石线拓展部在广东成立试验区,进行点对点物流配送服务,解决了商户的具体困难,节省物流成本,更有助于他们决胜终端。

  而采取家电行业的成熟做法,设立最低限价及市场监察制度,则能有效维护试点区域的市场秩序,从“监督上保护市场,合同上约束市场”,消费者看到的不再是虚高价格,而是实实在在的价格,从而促进销售。据介绍,万峰石线拓展部成立后的第二个月,发货量就已是第一个月十几倍。据透露,万峰目前在广东铺设300多个终端网点,如果形势发展良好,未来将在全国建立加工点,围绕加工点再辐射到周边的石材市场。

  万峰在行业摸索的成功经验还有许多,比如针对人造石产品多样化,不像陶瓷产品固定化,存在报价差异的难题,建立专门的报价体系,主要分快速报价(即时)、正规报价(12小时内)和复杂报价(24小时内)三种,及时为客户提供各种报价。而在排产方面针对人造石深加工工艺复杂,行业首创单据随工艺传递的跟踪方式,可随时跟踪每一张单的生产等。这些成熟有效的操作模式开创了人造石行业先河。

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